Milyen kihívások várnak a kiválasztással foglalkozó cégekre? Miért nem hatékony a kizárólag sikerdíjas konstrukció? Erről esett szó a Kennedy Executive Search és az Ikelosz Kft. szakmai reggelijén.

1. Híg a szakma, jönnek fel a „butikcégek”

„Felhígult a fejvadász szakma Európa-szerte” – mondja Jörg Stegemann a felsővezetői kereséssel foglalkozó Kennedy Executive Search alapítója. Három típusú céget különböztet meg, melyek közül az elsőről nincs jó véleménye. Szerinte cégszámra a piac 80 százalékát az úgynevezett „Mom-and-Pop shop”-ok fedik le. Az itt dolgozókat önjelölt fejvadászoknak is lehetne hívni. Mindenki idetartozik, aki megfelel a jogszabályi előírásnak, fejvadásznak nevezi magát és próbálgatja szárnyait.

A másik nagy csoportot a nagyok alkotják. Ezek jó nevű, világszerte ismert multinacionális cégek. Ilyen például a Korn/Ferry, a Spencer Stuart, a Heidrick & Struggles vagy az Egon Zehnder International. Ezek több országot átfedő hálózatok, több ezres tanácsadói bázissal nagy, multinacionális ügyfelekkel.

A harmadik típust Jörg Stegemann „butikcégeknek” hívja. Ezek többnyire 2-5 fősek, az üzleti területről érkezett fejvadászokkal. A cégvezetők benne vannak a napi tanácsadói munkában, iparági ismeretekkel és kapcsolatrendszerrel rendelkeznek. Ilyen butikcégként mutatta be Jörg Stegemann a budapesti Ikelosz Kft.-t. Kobelrausch György, az egyik alapító az FMCG szektorben dolgozott közel egy évtizedet vezetőként (Unilever), senior tanácsadó társa, Görög Klára pedig a gyógyszeriparban (Novo Nordisk, Pfizer) töltött két évtizedet menedzseri szinten. Az Ikelosz Kft. idén csatlakozott Jörg Stegemann 10 országot lefedő hálózatához, a Kennedy Executive Search-höz.

2. Sikerdíjas megbízás - egyszerre több cégnek ugyanaz a pozíció

„Csak konkrét eredményért fizetek. Több cégnek adom ki a pozíció, hogy legyen verseny, a leggyorsabb nyer.” Akadnak megbízók, amelyek ezzel a gondolatmenettel akarják a leghatékonyabban betölteni az üres pozíciót. Mi a baj ezzel? „Nem sarkall teljes erőbedobásra, mert nem biztos, hogy megtérül a befektetett munka” – jegyzi meg Jörg Stegemann. 20 százalékos ebben az esetben egy tanácsadó hatékonysága, azaz öt keresésből átlagosan egy vezet eredményre. A megbízó cég image-ét sem feltétlenül növeli a jelöltek körében, ha háromféle fejvadász cégtől érkezik megkeresés ugyanarra a munkakörre.

Ennél egy fokkal hatékonyabb és vonzóbb a fejvadász számára, ha ugyan marad a sikerdíjas konstrukció, de 2-4-6 hétre exkluzivitást kap, azaz csak ő dolgozik a pozíción. Itt növekszik a sikerráta (30-40%), a fejvadász is motiváltabb (csak tőlem függ a siker, nincs versenytárs).

A leghatékonyabbnak a fejvadász a harmadik típust tartja, amely az angol szaknyelvben a  „retained search” elnevezést kapta. Exkluzivitást garantál a fejvadásznak, a megbízási díjnak pedig van fix része. Hogyan is néz ez ki: a megbízás átadásakor a megbízó a teljes összeg 25-33 százalékát kifizeti, az esélyes jelöltek bemutatásakor azok elfogadása esetén következő, jellemzően 33 százalékot, az utolsó harmadot pedig a munkaszerződés aláírásakor. Ebben az esetben a fejvadász sikerrátája 90 százalék feletti.

3. A beszerzés túlzott bevonása, az „ár mindent visz” szempont érvényesítése

A beszélgetésen Juhos Andrea, az outplacement tanácsadással foglalkozó Lee Hecht Harrison magyarországi képviseletének vezetője részéről elhangzott: rontja a minőségi munkát végzők helyzetét, hogy a tenderek elbírálásánál szűkebb a kompetenciája a HR-nek, míg a közbeszerzési osztály véleménye meghatározó. Utóbbi pedig a legalacsonyabb árban érdekelt, nem az ár/érték arányban legjobb megoldásban.

4. Nem egyértelmű profil, félreértések a fejvadász és szakmai részleg között

Mitől lesz sikeres egy keresés? „Az első lépéstől, a profil meghatározásától, amihez nagyon jó kommunikáció kell a fejvadász és a megbízó szakmai vezetője között. Fontos tulajdonsága még a fejvadásznak az intuíció, amit mesterséges intelligencia nem válthat ki” – mondja Jörg Stegemann.

5. Ugyanazt a munkatársat keresni

Juhos Andrea közbevetette, gyakran előforduló igény, hogy a megbízó egy munkatárs pótlásánál ugyanazokat az elvárásokat fogalmazza meg, vagyis az előző „klónját” akarja. Az iskolai végzettség és a szakmában töltött évek számánál sokkal fontosabb a megfelelő képességek megléte, például képes-e együtt változni a piaccal, rendelkezik-e a fejlődéshez szükséges kompetenciákkal.

6. A legjobb pillanatban megtalálni a váltásra nyitottakat

Kik számítanak igazán értékes munkavállalónak?

„Akik pályájuk csúcsán vannak, nem keresnek állást, de a fejvadász hívására elgondolkodnak” – fogalmaz Jörg Stegemann.

Névjegy
Jörg Stegemann fejvadász és üzleti szakíró. Pályafutása során 350 embert közvetített új állásra, 2007 óta a nemzetközi piacon dolgozik. A Kennedy Executive Search vezetője, amely több országot átfedő fejvadászok hálózata. Partnerirodái a következő városokban működnek: Budapest, Amszterdam, Koppenhága, Denver, Frankfurt, London, Milánó, Monaco, Párizs, Prága.

Megfelelő szaktudás kell az ő becserkészésükhöz, például sokan online felületeken nem érhetőek el. A fejvadász szerint a mesterséges intelligencia ugyan kihívást jelent a szakmának, de a felsővezetők elcsábítása éppen az emberi kapcsolatokról szól, ami nem helyettesíthető semmilyen algoritmussal. Így Jörg Stegemann nem aggódik a szakma jövőjét illetően. (A fejvadász egy szakmai fogást is megosztott olvasóinkkal a jelölt becserkészéséről: első körben egy asszisztens – researcher kolléga anonim módon megtudakolja a jelöltek nevét a szóba jöhető cégeknél. Felhívja a recepcióst vagy asszisztenst és egy szakmai meghívó kapcsán vagy valamilyen hivatalra hivatkozva a vezető nevét megkérdezi. Néhány nap múlva pedig a fejvadász már név szerint kéri a vezetőt.)

7. Bajban lesznek a közvetítők?

A jövőre vonatkoztó jóslatokban Jörg Stegemann egy érdekes tételt tartogatott. Hosszú távon nehéz idő várnak a szakértői-középvezetői szintű toborzást végző cégekre. A felsővezetői kiválasztókra és a kölcsönzőkre viszont továbbra is nagy igény várható. Most egyébként Magyarországon virágzik a középső szektor piaca, amit a közelmúltban mutattunk be a tavalyi árbevételek alapján. A Randstad, a Hays és társaik rekordokat döntögetnek. Bár az is igaz, hogy ebből a jövőre nézve nem lehet következtetést levonni.